从1000+家YC创业公司中学到的教训：韧性、沥青坑想法、转型，以及更多

嘉宾：Dalton Caldwell ｜ Y Combinator 管理合伙人兼集团合伙人｜领域：创业投资与加速器

背景与引子

2024年的硅谷，创业生态正在经历前所未有的变革。AI浪潮席卷而来，无数创业者涌入这个看似充满机遇的战场。然而，统计数据告诉我们，绝大部分创业公司最终都会失败。如何在残酷的竞争中存活下来？如何在至暗时刻找到方向？如何在看似走投无路时找到那条隐秘的出路？

这些问题，或许没有人比Dalton Caldwell更有资格回答。作为Y Combinator最资深的合伙人之一，Dalton在过去十多年里深入参与了21个YC batch，与包括Instacart、Retool、Brex、DoorDash、Webflow、Notion、Amplication在内的数百家明星公司深度合作。他的个人经历同样传奇：曾是Myspace收购的创业公司CEO，也曾是与Twitter正面竞争的App.net创始人。

在一场长达80分钟的深度对话中，Dalton分享了无数真实的创业故事和实操建议。他用朴实的语言道出了一个被无数人忽视的真相：创业的本质不是找到那个完美的想法，而是在绝境中学会不死去。 这听起来简单得近乎粗糙，但正是这个看似”废话”的道理，区分了最终成功的创业者和那些本可能成功却中途放弃的人。

一、嘉宾是谁

Dalton Caldwell是一个真正的创业老兵。

在加入YC之前，他已经两度创业。第一个公司amim.io是一家音乐公司，最终被Myspace收购。第二个公司App.net则是一个早期无广告的Twitter竞争产品——在那个时代，这需要相当的勇气和远见。这些经历让他深知创业的艰辛与不确定性。

2010年前后，Dalton正式加入YC，最初以兼职合伙人的身份参与YC运营。他见证了YC从一家硅谷小众加速器成长为影响全球创业生态的核心力量。在YC的十余年间，他负责管理多个batch，与数千名创业者深度交流。他的办公室hours（小组会议）是出了名的”直言不讳”——他从不回避告诉创始人那些他们需要听但可能不想听的话。

然而，Dalton最独特的地方在于他的同理心。他理解创业的孤独与绝望，因为他自己就经历过那些时刻。他曾说：“我做了很多糟糕的投资，也有很多成功的。关键是不让失败定义你，而是用积极性和能量继续尝试好的事情。“这种态度，或许正是他能帮助那么多创始人度过至暗时刻的原因。

今天的对话中，Dalton将分享他从1000+家YC创业公司中总结出的核心教训，从”不要死去”的哲学，到识别”沥青坑想法”的框架，再到如何判断是否该转型。让我们一起深入这场干货满满的思想碰撞。

二、核心观点TOP10

不要死去。 这是最重要的事情。只要你的创业公司还活着，一切皆有可能。
销售东西，赚钱。 听起来简单到可笑，但即使是最顶尖的创始人也需要被反复提醒基础原则。
好的转型是”变暖”而不是”变冷”。 你应该朝着你真正擅长的领域靠拢，而不是进入一个完全陌生的世界。
沥青坑想法（Tarpit Ideas）会给你正面反馈，但最终困住你。 那些看似好想法、被所有人认可的想法，往往是最危险的选择。
20-30%的时间应该用于与客户交谈。 没有任何分析仪表盘能替代真实的对话。
人格类型不重要。 安静的人、外向的人、各种性格的人都能建立伟大的公司。
信念是逐步建立的。 一开始你没有”我就是那个人”的感觉是正常的，这是你做出成果后才有的。
早期要避免过度授权。 创始人对产品和用户的深度关注是无法委托的。
停止的理由是”你没有乐趣了”。 如果你不再享受这个过程，也许该认真考虑是否该继续。
信息饮食决定你的想法质量。 如果你和所有其他创始人读同样的内容、关注同样的博主，你们最终会想到同样的点子。

三、关键洞察

1. 创业者过早放弃比资金耗尽更常见

这是一个反直觉的发现。Dalton指出，大多数创始人担心的是”我们会资金耗尽”，但实际上，创业公司最常见的死亡原因是”我们放弃了”。他说：“他们还有钱——不是很多，但还有。问题是他们只是说’我受够了’。这是最常见的死亡方式。“所以，与其焦虑地计算银行里的钱，不如问自己：我还有想尝试的想法吗？

2. 信念的”虚拟飞轮”效应

信念不是天生的，而是在与市场互动的过程中逐渐构建的。Dalton以Stripe的Patrick Collison为例：“我不认为他一开始就确信Stripe会成功，直到公司运作了一两年。一旦它开始运转，他就会真正相信它。“这意味着，如果你现在还没有那种”我一定会成功”的感觉，这是完全正常的。关键是开始做，然后让结果反馈给你信心。

3. 销售就是消除尴尬

YC有一个传奇故事叫”Collison Install”——Stripe的Patrick Collison会在顾客说”好的，我们会安装”之后，直接跑到他们办公室，坚持要帮他们完成安装。“他会说’我在附近，我可以顺便过来帮你’，然后他们就会出现在那里，坚持到安装完成为止。“这种做法听起来很尴尬，但正是这种”消除尴尬”的能力，让Stripe在早期就建立了真正的客户关系。Dalton强调：“做销售需要你强迫自己走出舒适区。”

4. “沥青坑想法”的危险信号

所谓”沥青坑想法”，是那些看起来非常合理、会得到大量正面反馈、但实际上极难成功的想法。典型例子：做一个帮你和朋友协调晚上去哪玩的App。“你会得到所有正面反馈——‘哇，这太棒了！‘——但从90年代开始就有人在做这个。“识别沥青坑的关键是：即使有正面反馈，为什么没有人成功？如果答案是”时机未到”或”需要某个技术突破”，那么很可能这就是一个沥青坑。

5. 成长黑客对早期创业公司是浪费时间

这是Dalton在”反共识角落”中提出的观点。他说：“当你的产品已经有规模时，做A/B测试和分析当然有用。但当你还没有用户时，你在做什么？“这个观点挑战了很多人的直觉——在YC的报道和播客中，我们经常听到关于Airbnb如何通过增长黑客实现突破的故事。但问题是：那是他们在有几百万用户之后做的事情，不是在他们只有四个用户时做的。

四、精彩金句

“继续前进，做高质量的重复练习，这就是游戏本身。”

关于为什么最基础的 advice 其实最重要。Dalton用NBA教练的例子类比：即使是最顶尖的运动员，也需要教练不断提醒基础动作。Tiger Woods和球童说的话听起来都是”嗯，这一杆要专心”这种平凡的话——但正是这种持续的基础提醒，让你保持在正确的心态里。

“好的转型就像回家——它更温暖、更接近你擅长的事情。”

这是Dalton对有效转型的定义。他见过太多创业者在完全陌生的领域重新开始，而不是利用他们已有的专业知识。Brex从VR头盔转型到他们年轻时就做过的巴西金融科技，正是这种”回家”式转型的完美案例。

“在你内心深处有个声音说：‘我就是那个人，我不会接受失败。’”

关于什么让创始人最终成功。Dalton认为不是人格类型，不是外向或内向，而是那种内在的、几乎像引力一样的信念，它能够”弯曲”世界，让周围的人也开始相信这个愿景。

“生活很短，没有必要强迫自己做让你痛苦的事情。”

对于那些因为”害怕失败”而不敢停下的创业者，Dalton的直白建议是：十年或二十年后，没人会记得你关闭了那家公司。用你有限的生命做一些让你痛苦的事情，这个机会成本太高了。

五、实战案例

Brex：从VR头盔到金融科技独角兽

Winter 17 batch可能是YC历史上最传奇的一个batch之一。Dalton回忆说，当时有两个创业公司在batch中期看起来几乎是必定失败的：一个是后来成为Brex的Vond——当时他们想做VR头盔，但创始人都是程序员，对光学一无所知；另一个是后来成为Retool的Cashew——当时他们在做面向英国的P2P支付。

“如果你当时问batch里的人谁是表现最差的公司，大家都会说是这两个。“Dalton说。但结果是：Vond转型到金融科技，改名Brex，现在是价值数百亿美元的独角兽；Cashew转型到内部工具开发平台，改为Retool，同样成为独角兽。

关键是什么？Dalton给Brex的建议是：做你最了解的事情。“他们年轻时在巴西做过金融科技公司。我说，你们需要做你们真正了解的东西，而不是你们一无所知的东西。“这正是Brex最终成功的路径。

Stripe的”Collison Install”

在Stripe还是一家小创业公司时，Patrick Collison发现了一个致命问题：客户会说”好的，我们想买”，然后就消失了——他们永远不会真正完成安装。

Patrick的对策是什么？他会直接出现在客户办公室。“他说’我在附近，我可以顺便过来帮你’，然后他就出现在那里。他们不离开，直到Stripe在客户的网站上安装完毕。”

这个策略后来被称为”Collison Install”，成了SaaS行业的一个传奇案例。它教会我们：即使客户说了”是”，销售工作也还没完成——你必须完成最后一公里，确保产品真正被部署使用。

Zip：六次转型的最终胜利

Zip（曾经的Zipbooks）的故事更极端。他们在找到最终的采购软件方向之前，经历了六次完全不同的转型。他们尝试过会计软件、市场平台、各种不同的点子——每一次都接近失败。

但关键是他们从未放弃。Dalton回忆说，Zip的联合创始人Rujul Zapr告诉Dalton，他建议他们找到一个大企业——被客户讨厌的、有巨大的低NPS——然后尝试颠覆他们。这正是他们最终做的事情：找到了采购软件这个领域，并成为了一家价值数十亿美元的公司。

六、行动建议

1. 立即开始与潜在客户进行面对面对话

为什么要做：没有任何数据分析能替代真实的人类对话。Dalton指出，大多数创业者的”与客户交谈”实际上是躲在键盘后面买Instagram广告——那不叫与客户交谈。

如何开始：今天就列出10个你可能的目标客户，下周安排至少5次面对面会议。如果这让你感到不舒服——好的，那就对了。Airbnb的创始人在推销他们的”出租床垫”服务时，一定也感到极度尴尬。

你能得到什么：真实的反馈、可能的第一批付费客户、以及对市场需求的直觉理解。

2. 检查你的日历——20-30%应该花在客户相关事务上

为什么要做：Dalton提供了一个简单的自我评估方法：看你的日历，有多少时间是花在”客户会议”、“客户电话”这些事情上的？如果答案是”几乎为零”，那么你可能花太多时间在错误的事情上了。

如何开始：本周开始，每次与潜在客户或现有客户的交流都记录在日历上。月底时计算百分比。如果低于20%，开始取消一些不重要的会议，替换为客户交流时间。

你能得到什么：一个对客户需求的实时理解，以及在产品决策上更有信心的依据。

3. 识别你的”沥青坑想法”——那个所有人都说好但没人成功的点子

为什么要做：沥青坑想法的危险在于，它们会给你大量正面反馈，让你觉得”这肯定是个好主意”。但实际上，如果这个方向从90年代就有人在尝试但没有人成功，可能有某些根本性的问题。

如何开始：当你听到一个想法时，问自己：“这个方向有人在90年代/2000年代试过吗？他们为什么失败了？“如果答案是”他们就是没等到时机”或”需要某个技术突破”，那么这很可能是一个沥青坑。

你能得到什么：避免浪费数年时间在一个注定的失败项目上，以及更有价值的洞察力。

4. 建立”信念飞轮”——让结果反过来增强你的信心

为什么要做：Dalton说，信念不是一开始就有，而是通过结果逐步建立的。Stripe的Patrick Collison也不是一开始就确信公司会成功——是客户增长和实际成果给了他信心。

如何开始：不要等待某种顿悟式的”信念爆发”。而是专注于获取第一批真正的付费客户。当你的客户告诉你产品有价值、当你的指标开始改善时，你自然会开始相信自己和你的公司。

你能得到什么：一种更持久、更可靠的内在动力，而不是依赖意志力或自我欺骗。

5. 每隔几周问自己：我还享受这个过程吗？

为什么要做：这是Dalton给出的最直接的自检方法。他说，那些最终扭转局面的创业公司，通常有一个共同点——创始人们真的喜欢他们正在做的事情，喜欢他们的客户，喜欢他们的联合创始人。如果这个问题的答案变成”不”，可能是时候做出改变了。

如何开始：每周花15分钟进行诚实的自我评估。记录你对这个项目的感受。如果你发现自己每天早上都不想起床，那可能不只是疲惫——而是一个信号。

你能得到什么：避免把生命浪费在让你痛苦的事情上，以及在需要时做出调整的勇气。

七、我的总结

这场与Dalton Caldwell的对话，是一次对创业本质的深刻反思。Dalton用无数真实案例告诉我们：创业不是天才的灵光一现，而是普通人在绝望中坚持的艺术。

“不要死去”——这四个字看似粗糙，却道出了创业的终极真相。Airbnb差点倒闭三四次，Brex和Retool在batch中期还是最差的公司，Zip经历了六次转型。成功的公司不是没有经历过至暗时刻，而是拒绝在那里接受命运。

关键不在于你有多聪明或多独特，而在于你是否能在所有人都说”放弃吧”的时候，仍然相信自己有一张还没打出的牌。保持活着，保持尝试，保持对客户和产品的深度关注——剩下的，就交给时间和一点点运气吧。

📺 播客信息

发布时间：2024-04-18
时长：1小时20分钟53秒
播放量：272320 次观看
原版视频：『YouTube』