打造两家独角兽后，我发现了产品增长停滞的惊人真相

嘉宾：Jason Cohen ｜四次创业、两家独角兽创始人｜领域：AI 产品与增长策略

背景与引子

每一个产品人都经历过那个令人窒息的时刻：产品跑起来了，增长曲线开始上扬，团队士气高涨——然后，增长突然停了。

不是断崖式下跌，而是像陷入泥沼，越用力挣扎，陷得越深。营销团队被施压，工程师疯狂堆功能，销售疯狂打电话，但数字就是不动。

这可能是地球上最痛苦的创业体验之一。

Jason Cohen 在过去 18 年里写了超过 300 篇文章，创办了四家公司，其中两家成为独角兽（包括 WordPress 托管巨头 WP Engine）。他见过太多产品从辉煌走向停滞，也帮助过无数创业者和产品负责人诊断他们的增长问题。

在他看来，增长停滞从来不是单一原因造成的，而是一系列系统性问题按顺序爆发的结果。他有一套屡试不爽的诊断框架，能够精准定位增长放缓的根本原因。

这篇文章，将把这套框架完整地呈现给你。

嘉宾是谁

Jason Cohen 是一位在产品和创业领域深耕超过 20 年的老兵。他的写作博客 SmartBear 是科技圈公认的高质量内容阵地，很多产品人和创始人都会定期阅读。

他最令人印象深刻的不只是商业成就。作为一个连续创始人，他不仅能打仗，还能把打仗的经验总结成清晰、可操作的框架。他在播客中展现的思考深度和表达能力，让复杂的产品问题变得通俗易懂。

正如主持人 Lenny 所说：“Jason 不只是一个了不起的创业者和建设者，他还是一个了不起的作家和产品智慧分享者。”

这次对话的核心只有一个主题：当产品增长陷入停滞，你该怎么办？

核心观点 TOP10

增长停滞时，首先问自己：客户是不是正在流失？如果流失率不解决，下面做什么都没用。
流失率是自动增长的百分比，而获客是固定的数量。这个数学不对称决定了每家公司都有增长天花板。
客户流失时说的“太贵了”永远不是真正的原因。他们已经通过重重关卡付了钱，真正的问题藏得更深。
不要问“为什么要取消”，要问“什么让你取消”。开放式问题能让你挖出真实原因。
如果不知道做什么，就去优化入职流程。新用户早期流失的微小改善，能带来巨大的长期回报。
你的定价很可能是错的。大多数创业者的定价只是随便猜的，或者跟着竞品抄的。
提价通常不会让注册量下降。定价不只是一个数字，它决定了谁会成为你的客户。
把产品定位为帮客户实现增长，而不是帮他们省钱。这个转变能让同一款产品卖出 8 倍的价格。
净收入留存率（N RR）必须超过 100%，公司才能真正增长。但 Logo 流失率比 N RR 更值得关注。
所有营销渠道都会饱和和衰落。这不是 S 型曲线，而是“象臀曲线”——达到顶峰后会持续下滑。

关键洞察

洞察一：流失率是自动增长的，增长不是

这是一个反直觉的数学事实。当你把客户数量翻三倍时，下个月的流失客户数量也会自动翻三倍，因为流失率是一个百分比。但你的营销能力不会自动翻倍——你需要更努力、更聪明才能让获客量增长。

这意味着每家公司都有一个数学上的增长天花板。计算公式很简单：每月新增客户数 ÷ 流失率 = 你能达到的最大客户数。

比如：你每月新增 100 个客户，流失率是 5%，那你的最大规模就是 2,000 个客户。无论营销做得多好，这个天花板是铁定的。

洞察二：客户取消时说的话几乎都是错的

Jason 分享了一个让人印象深刻的例子：他的团队曾经用一个下拉列表收集取消原因。结果发现，第一个选项被选中的频率远高于其他选项。团队把列表随机排序后，所有选项的选中率变得完全相同——数据完全是噪音。

更重要的发现是：当客户说“太贵了”的时候，这几乎从来不是真正的原因。他们已经看了你的主页、读完了所有介绍、对比了定价，然后决定付费。这个行为本身已经证明，在他们的认知里，这个价格是合理的。

真正的原因可能是集成不工作、产品没有兑现承诺、或者他们的使用场景根本不对。但“太贵了”只是他们给的一个方便的回答。

洞察三：定价不是选数字，而是选市场

Jason 讲了一个让他帮助客户把同一款产品的价格提高 8 倍的故事。

这家公司叫 Double Down，产品的实际效果是让用户的 AdWords 成本减半。如果你是用户，每月在 AdWords 上花 40,000 美元，产品帮你省了 20,000，你愿意给 Double Down 多少钱？

直觉告诉你，最多 5,000 美元——你还得留 15,000 给自己。

但如果换一种定位呢？不谈省钱，谈增长。用户现在花 40,000 美元买 200 美元一个的线索。Double Down 把成本降到了 100 美元一个。这意味着同样花 40,000，用户能获得两倍的线索。

那么问题变了：为了把线索量翻倍，你愿意花多少钱？答案很可能是 40,000——因为这正好等于你之前的花费，但效果翻倍了。

同一款产品，从 5,000 美元到 40,000 美元，只因为改变了定位。

洞察四：入职优化是投入产出比最高的改进

Jason 用 YouTube 视频的观众留存曲线做了类比。

大多数 YouTube 视频在前 30 秒会流失 50% 的观众。如果你能把这个数字从 50% 改善到 55%，最终完整观看的人可能从 20% 变成 25%。表面看只有 5% 的改善，但对最终结果来说是 25% 的提升。

产品入职也是一样。大多数 SaaS 公司在第一个月流失的客户数量，远超过之后所有月份流失的总和。如果你在入职流程上做一点小改进，减少早期流失，你的收入和利润会因为复利效应而被放大很多倍。

洞察五：营销渠道会老化和衰落

很多人以为自己的增长曲线是 S 型的——上升、平台期、然后稳定。但 Jason 提出了“象臀曲线”的概念：通道达到顶峰后会开始持续下滑，而不是保持稳定。

原因是多方面的：受众会被重复触达直到麻木；竞争对手会涌入同一个渠道；新的获客方式会出现并分散注意力；平台本身也可能走向衰落（比如杂志、会议、甚至某些搜索引擎）。

这意味着你不能永远依赖同一个营销渠道。当它开始下滑时，加人、加预算都只是徒劳。你需要提前布局新的渠道，或者用新产品、新市场来创造新的增长点。

精彩金句

“他们经历了一整套关卡才到达你的产品。他们是怎么发现你的？这已经很难了。然后他们点击了广告，这也很罕见。然后他们没有在首页就跳出去，这同样罕见。然后他们看到定价页面没有被吓跑，掏出钱包买了这东西。然后他们经历了入职流程，投入了时间。所有这一切都说明他们真的想要它成功。结果他们说：‘不，再见。’你就应该从情感上说：‘等等，这太糟糕了。’”

——关于流失率最震撼的描述。当你看清客户为了到达你的产品经历了什么，你就会明白流失有多致命。

“你的价格太低了，因为你只是随便猜的，而且从来没有改过。”

——Jason 引用的 Patrick Campbell 的名言。绝大多数创业者的定价都是拍脑袋的结果。

“定价不是选择一个数字，而是选择你将进入的市场。如果你只吸引预算有限的客户，那么当你的价格提高时，他们会消失。但对于一个年收入 4 亿美元的公司来说，看到一个月费 100 美元的产品，他们的想法是：‘这不可能足够好。’”

——定价的真正机制：它决定了谁会认为你的产品值得购买。

“我最喜欢说的一句话是：如果你的增长停滞了，把它当成一个问题来诊断增长停滞。但实际上，它同样适用于一个完全不同的场景：我怎样才能增长更多？”

——同一个框架，两种用法。

实战案例

Constant Contact 的“餐厅巡回”

当 Constant Contact 发现增长开始放缓时，他们做了一个很多人会觉得不可能的事：他们真的跑到各个城市去举办现场工作坊，教小商家如何做邮件营销。

对于一个月费 20 美元的产品来说，这种地推模式听起来成本高得离谱。但结果是惊人的——这帮助他们重新点燃了增长。

关键在于他们的执行策略：他们招募的是产品的高级用户，这些用户本身就是代理商——这些人本身就自带客户资源。这个组合让活动既有了用户教育的内容，又有了转介绍的可能性。

HubSpot 的代理渠道

HubSpot 早期增长遇到瓶颈时，他们测试了一种全新的销售渠道：通过代理商卖产品。当时没有人看好这个策略，但几年后，代理商渠道贡献了公司 50% 的收入。

这成为他们能持续增长的关键原因之一。很多时候，增长的答案不是优化你已有的渠道，而是找到一个完全不同的渠道。

行动建议

建议一：计算你的增长天花板

为什么要做：大多数人对自己的流失率没有清晰的认识。5% 的月流失率听起来不严重，但你需要知道这意味着什么。

如何开始：用你每月新增客户数除以你的流失率。得出的数字就是你理论上能达到的最大客户规模。如果这个数字让你感到不安，说明流失率问题已经刻不容缓。

能得到什么结果：一个清晰的目标感。如果你的天花板是 2,000 个客户，但你现在已经有 1,800 个了，你就知道为什么增长越来越慢了。

建议二：改变你的流失调查方式

为什么要做：你现在收集的流失原因数据可能都是噪音。客户不会给你真实的答案。

如何开始：把多选题改成开放式问题，把“为什么要取消”改成“什么让你取消”。给客户留出空间，让他们描述真实的情况。然后认真阅读每一条回复——不要让 AI 替你总结，因为真正有价值的往往是具体的细节，而不是平均的主题。

能得到什么结果：真实、可操作的产品改进方向。

建议三：重新定位你的产品，而不是降价

为什么要做：降价是一种陷阱。它吸引的是最在意价格的客户，而这些客户的留存率往往最低。

如何开始：列出你的产品能为客户实现的三个结果。然后问自己：客户更愿意为什么付钱——省钱还是增长？然后重新调整你的主页文案和销售话术，强调你能带来的价值，而不是你能帮他们节省的成本。

能得到什么结果：更高的客单价和更好的客户质量。

建议四：找一个全新的增长渠道

为什么要做：你的现有渠道要么已经饱和，要么正在走向饱和。依赖单一渠道的增长策略本质上是不稳定的。

如何开始：回顾你成功的客户，问他们“除了你，还有谁推荐了你？”寻找你尚未触达的合作伙伴、渠道或者市场。考虑代理渠道、内容渠道、甚至像 Constant Contact 那样的活动渠道。

能得到什么结果：一个全新的增长引擎，让你的增长曲线重新上扬。

建议五：诚实面对“你真的需要增长吗”

为什么要做：不是每个产品都需要无限增长。有时候，优化利润而不是增长，反而能让你和团队更幸福。

如何开始：退后一步，问自己几个问题：增长的目的是什么？是为了投资人的期望，还是为了你真正想要实现的东西？有没有一种状态，是你现在就达到的，但继续增长会让你失去你想成为的那个人？

能得到什么结果：清晰的优先级，和对自己真正想要的东西的诚实认知。

我的总结

Jason Cohen 的增长停滞诊断框架，表面上是五个递进的问题，实际上是一套完整的商业操作系统：先解决流失问题，再审视定价和定位，然后激活存量客户的增长，最后找到新的增长渠道。每个问题都是前一个问题的前提——跳过步骤去解决问题，就像在漏水的桶里加水，永远填不满。

但这个框架最深刻的价值，不在于这些战术层面的建议，而在于贯穿始终的核心理念：增长的根本是客户获得真正的价值。 如果产品不能兑现承诺，再好的营销都是无根之木；如果定价不能反映价值，再多的功能都是徒劳。

真正的高手不是那些能快速找到增长秘诀的人，而是那些愿意系统性地审视每一个环节、承认自己的盲点、持续追问“什么才是真正的客户价值”的人。

📺 播客信息

发布时间：2026-01-25
时长：1小时46分钟4秒
播放量：23402 次观看
原版视频：『YouTube』