那些你花了大量时间、却永远不会起作用的增长策略
那些你花了大量时间、却永远不会起作用的增长策略
嘉宾：Elena Verna ｜ AI 领域顶级产品负责人 ｜ 领域：AI 产品与未来趋势
背景与引子
如果你在科技行业工作，90%以上的概率你所在的团队正在执行一份写着”增长”二字的路线路。团队里可能刚刚招了一位”增长负责人”，或者正在紧锣密鼓地重新设计官网首页，又或者PM们每天都在跑A/B测试，试图找到一个能带来突破性增长的”魔法按钮”。
问题在于——大多数团队在这些事情上投入的时间和资源，换来的回报几乎为零。
增长（Growth）是一个相对年轻的领域，相比营销或产品管理，这个领域积累的真正经验和方法论少之又少。社交媒体上充斥着各种”增长黑客”的tips和tricks，但这些建议往往完全脱离上下文，或者只是针对某个特定案例的经验，根本不能形成可复制的模式。
更糟糕的是，增长团队的更迭速度已经超过了CMO。有数据显示，许多增长负责人入职不到一年就被裁员，因为”增长没有发生”。然后公司继续招聘、培养、下一个，然后循环往复。
真正的问题在于：太多人对”增长”这件事存在根本性误解。他们以为增长是一个可以被外包的职能，以为存在某种神奇的”增长黑客”能在一夜之间扭转乾坤，以为自己遇到的问题是独一无二的，必须从零开始解决。
这些认知偏差，正在让无数团队浪费大量时间和资源。
今天这篇文章，我邀请到了Elena Verna——我播客历史上第一位第三次返场的嘉宾。她是我见过最聪明的B2B增长专家，曾领导过Miro、Amplitude、Dropbox、SurveyMonkey的增长工作，辅导过Superhuman、MongoDB、Netlify等数十家公司。在这次深度对话中，她分享了10个她反复看到团队投入大量资源去做、但永远不会产生好效果的增长策略，以及她的三个核心增长框架。
嘉宾是谁
Elena Verna是我认识的最聪明的人之一。她不仅在增长领域有超过15年的实战经验，更重要的是，她有一种罕见的能力——能把复杂的问题用最简单的方式说清楚，而且说得幽默、说得让你拍案叫绝。
她的职业轨迹本身就是一个增长案例：从传统营销岗位起步，逐步深入到增长的核心地带，在多家顶级科技公司担任要职。如今，她同时以顾问、演讲者和内容创作者的身份活跃在增长领域。她的LinkedIn动态和Substack newsletter是增长从业者必读的资料——不只是干货满满，更重要的是，每一篇都让你在笑声中反思自己正在做的事情。
如果你之前听过她的分享，你一定记得那个著名的”大象+企鹅=增长”的比喻：大象是产品，企鹅是营销，而增长——是那个长着大象头、企鹅身体的奇怪产物。她用这个比喻完美地描述了增长这个职能的尴尬定位：既不是产品，也不是营销，却要承担整个公司对增长的期待。
在这场访谈中，Elena用她一贯犀利的方式，一口气列举了10个她见过无数团队反复投入、却从不见效的增长策略。
核心观点 TOP10
1. 不要过早招聘增长负责人
在没有明确的产品-市场匹配（PMF）和足够的数据量之前，增长团队不会带来任何帮助。创始人和创始团队必须亲自找到产品增长的早期路径，直到 ARR 超过100万甚至更高。
2. 当业务增长放缓时，增长负责人无法解决问题
增长团队能做的是优化和放大。如果核心产品或核心营销策略本身出了问题，增长团队无能为力——你需要先解决那个”房间里的大象”。
3. 重新品牌和重新设计官网永远不会驱动增长
Elena见过无数次公司花上百万美元、8到10个月的开发时间做品牌重塑，承诺 acquisition 会大幅提升，但结果从未兑现。
4. 盲目复制竞争对手是走向平庸的最快路径
竞争对手的做法是他们的用户、他们的渠道、他们的场景。用它激发灵感可以，直接复制注定失败——因为你根本不知道他们为什么这么做，也不知道自己在复制时丢失了什么。
5. 你遇到的问题从来不是独一无二的
Elena有99%的把握说：你正在解决的问题，别人已经解决过。向有经验的人请教、寻找可复用的模式，远比闭门造车高效得多。
6. 增长团队不应该把精力花在”付费渠道”上
SEO、SEM、社媒付费广告——这些都是”别人的渠道”。增长团队最重要的工作是建立”自有渠道”：病毒传播、用户生成内容、口碑推荐。
7. 不要只依赖一种增长模式
产品驱动增长、营销驱动增长、销售驱动增长——每种模式都有其S曲线，总有一天会放缓。公司必须每18个月就尝试引入新的增长引擎。
8. 不雇佣顾问是增长团队最大的失误
在增长领域，信息不对称极其严重。雇佣顾问——哪怕只是每小时一个——是获取那些你永远不会自己摸索出来的经验和模式的最快方式。
9. 如果你把一切都当成实验，那是你的团队正在被”瘫痪疾病”侵袭
不是每个initiative都需要做严格的A/B测试。如果一个测试需要8个月才能收集足够的样本量，你应该直接做预发布-后发布对比（Pre/Post）。
10. 那些你经常在路线路上的”增长任务”永远不会起作用
颜色优化（不同色度的蓝色测试）、第三方登录认证、一次性邮件、过度简化 onboarding——这些是Elena最后给出的”快速火套餐”，每一项都是浪费时间的经典案例。
关键洞察
洞察一：增长不是可以被外包的职能
很多创始人在ARR还没到100万的时候就开始四处物色”增长负责人”，以为花大价钱请一个明星增长专家就能解决增长问题。这是完全错误的认知。在找到PMF和积累足够数据之前，增长团队能做的事情极其有限——他们甚至不知道该优化什么、该实验什么。创始人的亲自参与和判断，在这个阶段无可替代。
洞察二：重新设计官网是通往地狱的快速路
Elena的观察非常犀利：每当新CMO上任，几乎必然要”装修自己的房子”——重新设计官网、重新定义品牌色。结果呢？承诺的acquisition提升从未实现。一套营销官网的重新设计，平均需要8到10个月的开发时间和上百万美元的投入，最后换来的往往是一个性能更低的产品起点。当然，如果你的目标不是短期增长，而是为未来更宏大的品牌愿景奠基，那就另当别论——但你必须对团队坦诚：这是一段下坡路，而不是一个增长按钮。
洞察三：付费渠道是给别人的平台送钱
Google靠搜索广告赚得盆满钵满，Facebook靠信息流广告成为巨头——而你只是在用真金白银购买他们的流量。更关键的是：算法可以给你流量，也可以在任何时候把流量收回去。Dropbox 50%以上的增长来自用户分享行为——这才是真正的”自有渠道”，是竞争对手无法购买、无法复制的增长飞轮。
洞察四：失败是增长的核心，但失败也有时间成本
Elena有一个关于失败的金句：“你必须通过失败来学习，但你不能无限制地失败。“很多团队在从零开始解决一个”他们以为是独特的问题”时，往往需要6到12个月才能得到第一次有意义的成功。而公司没有这个时间——市场没有这个时间。去找那些已经解决这个问题的人聊聊，你会把失败周期从12个月压缩到2周。
洞察五：实验不是万能药
数据很重要，但数据只在你有足够样本量时才有意义。如果一个测试需要8个月才能得出结论，那测试本身就失去了价值——你应该在发布后用预发布/后发布对比来衡量影响，然后快速迭代。过度依赖实验，会让你的增长团队陷入”分析瘫痪”，失去行动的速度和勇气。
精彩金句
“为了获得增长，你需要一支增长团队——这是对这个领域最大的误解之一。”
解读：这是Elena对第一个失效策略的总结。在没有明确的PMF和可分析的数据之前，增长团队本质上是无事可做的。这个认知偏差让无数创业公司在错误的时间做错误的招聘，把资源和期望都浪费在了不可能完成的任务上。
“复制竞争对手是走向平庸的最快路径。你永远不会成为领导者，如果你的策略就是复制别人。”
解读：领导者的定义，就是能在某些方面与群体拉开距离。如果你只是在追赶和复制，你永远只能在中间位置徘徊。竞争者分析应该是灵感来源，而不是执行蓝图。
“增长可以放大卓越的产品-市场匹配，但增长无法凭空创造产品-市场匹配。”
解读：这句话点出了增长的本质边界。增长不是魔法，它是杠杆。当基本面出了问题，杠杆只会放大问题，而不是解决问题。
“如果你把每一个initiative都当成实验，那是一种近乎瘫痪的疾病。”
解读：不是每个决策都需要科学验证。在低流量区域，用8个月跑一个测试是愚蠢的；直接行动，用预发布/后发布数据快速学习，才是正确的节奏。
“进步比完美更重要。”
解读：Elena的人生箴言。增长的世界充满了不确定性，完美是一个永远到达不了的目的地，而速度——特别是”信息速度”——才是真正决定胜负的关键。
实战案例
案例一：从零到Miroverse的增长飞轮
在Miro，Elena和团队花了18个月时间打造一个用户生成内容库——Miroverse。所有用户创建的模板、图表、案例都集中在这个平台上。18个月内，他们没有给这个项目设定任何硬性指标，只是持续迭代和观察。最终，Miroverse成为了Miro增长引擎中的重要一部分——既能提升现有用户的活跃度，又能为新用户提供强大的 onboarding 素材，更重要的是，它创造了一个Miro独有的、竞争对手无法复制的内容护城河。
Elena的核心教训：新的增长飞轮不会在第一天就显现价值。你必须给团队足够的空间去实验、去迭代、去犯错误。大多数公司的问题是，他们给新项目的”观察期”太短，在飞轮还没开始转动的时候就宣布项目失败。
案例二：一个电话节省了8个月的试错
在Miro搭建社区时，Elena遇到了一个她从未做过的挑战。她没有闭门造车，而是直接去找了Atlassian的社区负责人Kara Luton请教。Kara的一个问题就让她茅塞顿开：“你说的社区是指用户社区、代理商社区还是合作伙伴社区？“Elena意识到，她之前根本没有考虑过这些维度。通过一次对话，她至少缩短了6到8个月的探索周期。
这个案例完美印证了Elena的观点：你正在解决的问题，99%的概率已经被别人解决过。花时间去找那些”过来人”，是你能做的最明智的时间投资。
行动建议
建议一：推迟增长负责人的招聘，直到你有真实的Retention数据
为什么要做：当你的产品还没有被市场验证、没有稳定的留存数据时，增长团队本质上是在黑暗中摸索。他们既没有明确的方向可以优化，也没有足够的数据可以分析。
如何开始：设定一个简单的评估标准——如果你的Sean Ellis评分（“如果没有这个产品你会多失望？“）能达到40%以上，同时你的月活跃用户或客户量足以支撑每周进行多次实验，那时候才是考虑招聘增长负责人的时机。
能得到的成果：一个真正能为增长做出贡献的团队，而不是一群被放到错误位置的聪明人。
建议二：用”竞争者启发”代替”竞争者复制”
为什么要做：直接复制竞争者的做法，本质上是你放弃了思考和创新的机会。而且你根本无法确认真实原因和数据背景——你看到的是经过层层过滤的展示层，而不是他们的全部。
如何开始：建立你的”竞争者镜像板”。系统性地收集竞争对手的onboarding流程、定价页面、分享模型、邀请机制。用这些信息作为你自己的灵感输入，而不是执行蓝图。然后回到你自己的用户、你的渠道、你的场景，重新设计属于你的方案。
能得到的成果：更有针对性的产品体验，以及一支学会独立思考的团队。
建议三：每年花20%-25%的时间探索”自有渠道”
为什么要做：付费渠道是按次付费，一旦停止付费，增长归零。用户生成内容、病毒传播、口碑推荐——这些是真正的资产，一旦建立起来，会持续为你带来用户，且竞争对手无法复制。
如何开始：从你的产品中找到一个天然可以产生”分享”或”协作”的场景。Dropbox的分享按钮创造了50%的增长。每个产品都有类似的场景——问题是你有没有认真去找过。设定一个”每月一个新增长实验”的节奏，用18个月去观察哪些实验开始出现增长信号。
能得到的成果：一条不受算法波动影响的增长路径，以及更低的CAC。
建议四：停止测试，开始行动——用Pre/Post替代A/B测试
为什么要做：不是每个改变都需要科学的A/B测试。如果你的流量不够大，你需要几个月才能得到一个有意义的结论——而那时候市场可能已经变了。
如何开始：制定一个简单规则——如果一个实验需要超过4周才能得出结论，就不要做实验，直接发布，然后用”发布前7天 vs 发布后7天”的对比来评估影响。即使是粗略的方向性数据，也比”等8个月得到一个95%置信区间的结论”更有价值。
能得到的成果：10倍以上的行动速度，以及更多的真实学习。
建议五：雇佣一个顾问，哪怕只是每周一小时
为什么要做：增长领域的信息不对称极其严重。最有价值的经验和模式，往往不会出现在任何文章或课程里，而是存在于那些曾经亲自做过的人的大脑中。
如何开始：不要直接雇佣。先付费邀请目标顾问做一个”workshop”——让他们面对你正在经历的具体问题，看他们如何分析和回应。这是你评估他们是否适合你的最好方式。如果workshop让你觉得有收获，再签订定期顾问协议。每月评估一次：我从这个顾问这里得到了什么价值？
能得到的成果：加速几个月的学习曲线，以及一些你自己永远不会想到的洞察。
我的总结
Elena Verna用她标志性的犀利和幽默，在这场对话中撕开了增长领域最常见的10个”皇帝的新衣”。这些策略之所以危险，不是因为它们听起来荒谬——恰恰相反，它们听起来非常合理、非常符合直觉，以至于每个团队都在做。但合理的做法不等于有效的做法。
增长从来不是关于某个神奇的”增长黑客”、某次彻底的网站改版、或者某位从天而降的”增长负责人”。增长是关于：找到真正的PMF，建立可复制的增长飞轮，然后持续叠加新的增长引擎，同时给你的团队足够的时间和空间去实验、去迭代、去失败。
如果你现在正在执行一个”首页重新设计”项目，或者正在等待一个A/B测试的”科学结论”，或者正在招聘一个”能解决一切增长问题”的负责人——希望Elena的这些洞察能帮你停下来，想一想：也许，你正走在一条永远不会起作用的路上。
📺 播客信息
- 发布时间：2025-01-19
- 时长：1小时35分钟10秒
- 播放量：96808 次观看
- 原版视频：『YouTube』