Anthropic增长负责人亲述：14个月从10亿到190亿ARR，我们是如何做到的
Anthropic增长负责人亲述：14个月从10亿到190亿ARR，我们是如何做到的
嘉宾：Amol Awasthi ｜ Anthropic增长负责人 ｜ 领域：AI产品与增长策略
背景与引子
2024年初，Anthropic的ARR还只有10亿美元。
到了2026年初，这个数字已经飙升至190亿美元。
14个月，19倍增长。
这是什么概念？Atlassian、Palo Alto Networks、Snowflake这些深耕了15到20年的企业软件巨头，目前的ARR也不过是45亿到60亿美元之间。而Anthropic每隔几个月就能新增这么多收入。
这在商业史上是前所未有的。
但最让人着迷的，不是这些冰冷数字本身，而是这个故事里藏着的一个更大的预言：Anthropic不仅在用AI改变世界，他们正在用AI改变自己——用Claude来驱动增长，用AI来自动化增长实验。
最近，Anthropic增长负责人Amol Awasthi接受了一期深度播客访谈，分享了他加入这家公司的全过程、内部运作的真实体验，以及AI如何正在重塑增长团队的工作方式。
这场对话里的很多观点，可能会让你重新思考自己公司里正在做的事情。
一、嘉宾是谁
Amol Awasthi，现任Anthropic增长负责人。
在加入Anthropic之前，他在Mercury负责增长，也曾在Masterclass任职。更早之前，他创过业、做过投资银行家——可以说在进入产品管理领域之前，他的背景和PM毫无关系。
但这些都不是他身上最特别的故事。
2019年，Amol遭遇了严重的脑损伤。在一次MMA训练中，他的头部受到撞击，随后经历了九个月的漫长康复期——期间甚至无法长时间站立、无法听音乐、甚至无法看屏幕。医生一度告诉他，他可能再也无法工作了。
九个月后，他重新站了起来。两年后，他成了全球增长最快公司之一的增长负责人。
他是怎么拿到这份工作的？
一封冷邮件。
当时Anthropic还没有正式的增长团队，招聘网站上也没有相关职位。Amol是Claude的深度用户，他发现这个产品很棒，但明显缺乏增长投入。于是他给CPO Mike Krieger发了一封冷邮件，开门见山：你们需要一个增长团队，我想聊聊。
Mike Kreiger回复了。
Amol后来才知道，Mike Kreiger职业生涯中从未从冷邮件里招过人——他是个例外。
二、核心观点TOP10
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来Anthropic之前，你需要丢掉60%到70%的工作方法。 AI时代，很多过去的增长打法已经不适用了。
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AI产品增长的核心挑战不是获取用户，而是激活。 让用户第一次体验就达到”顿悟时刻”比任何广告投放都重要。
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好的摩擦是有价值的。 增加表单字段、加入测验环节，只要能帮用户更好地理解产品价值，反而能提升转化率。
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在AI公司，增长策略要向更大的赌注倾斜。 不是微优化，而是寻找能解锁新市场的大机会。
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Claude正在被用来自动化增长实验。 Anthropic内部有一个叫CASH的项目，用Claude来生成实验想法、构建方案、分析结果。
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PM的价值正在从”自己动手”转向”让别人做得更好”。 工程师效率提升了3倍，PM需要管理更大的输出，而不是自己亲自写代码。
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工程师可以被培养成”迷你PM”。 周期在两周以内的项目，工程师自己驱动，PM做顾问。
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PMR已经过时了。 如果能用Slack、一次简短的Kickoff会议解决的问题，就不需要冗长的文档。
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安全不是约束，而是竞争优势。 愿意放弃短期指标换长期信任，这是Anthropic文化里最核心的部分。
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失败是通往正确道路的必经之路。 创业失败、脑损伤康复……这些经历塑造了今天的管理者视角。
三、关键洞察
洞察一：激活比获客更重要，但几乎所有AI公司都在忽视它
Amol透露了一个行业秘密：AI产品最大的增长杠杆不是流量，而是激活——让用户在第一天就体验到产品价值。
为什么？因为模型能力正在指数级提升，但用户的认知和使用习惯还在原地踏步。用户可能手握一个能完成复杂任务的AI产品，却只会问它”今天天气怎么样”。
Anthropic的做法是：主动询问用户是谁、他们的兴趣是什么，然后推荐最相关的功能。这听起来增加了摩擦——用户要多填几个表单。但数据证明这样做是对的。增加步骤反而提高了完成率和长期留存，因为用户感受到”这个产品是懂我的”。
洞察二：工程师效率提升3倍，但没有人在意PM怎么应对
Claude Code这类工具让工程师的产出能力成倍增长。一个五人的工程团队，现在相当于过去15到20人的产出。
但PM和设计师的生产力提升没有那么大。
这造成了一个结构性错位：PM成了瓶颈。不是因为PM不够聪明，而是因为他们要处理跨部门协调、战略决策、对齐会议这些”软性工作”——这些事情恰恰最难被AI替代，也最难自动化。
Amol的解法是什么？两件事并行：第一，加速招聘更多PM；第二，把工程师培养成”迷你PM”。两周以内的项目，工程师自己负责从需求对齐到上线通知的全流程；PM退到顾问角色，专注于更大战略方向的把控。
这听起来像是PM要被取代的前奏，但Amol说：不，PM的需求反而增加了。只是PM需要重新定义自己的价值——不是自己亲手做多少，而是能指导多少人做出正确的事。
洞察三：用AI自动化增长实验，这件事真的在发生
Anthropic内部有一个叫CASH（Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth）的项目，由一位曾讲授增长工程的Alex Kim（Reforge讲师）主导。
简单说，就是用Claude来驱动整个增长实验的循环：
- 生成实验想法
- 构建实验方案
- 验证质量
- 分析结果并提炼洞察
Amol说，在Opus 4.5时代，这套系统还不太work。但到了Opus 4.6，Claude已经能像一个有两年经验的初级PM那样运作——win rate和直觉判断都在可接受范围内。
“它现在大约相当于一个初级PM的水平，“Amol说，“但别忘了，几个月前它还什么都做不了。指数级的进步是真实存在的。”
唯一的例外是什么？跨部门协调和利益相关方对齐。
“你永远需要人脑来处理那些’六个部门的人能不能坐到一张桌子前达成共识’的问题。“Amol笑着说，“也许等AGI出现的时候，这件事也不会容易。“
洞察四：增长文化中”愿意放弃钱”是最难学的技能
Amol提到，增长团队最常见的错误是：试图榨干每一分钱。
他举了个例子：如果一个实验”让我很不舒服，但也没有违反原则”，那它的预期回报必须非常高才值得做。“如果让我感到很不适，我需要看到更高的回报才愿意推它上线。”
这句话背后是一个更深层的原则：长期主义。
Anthropic愿意为了安全放弃短期商业利益。他们曾在ChatGPT发布前就开发了Claude，但选择不发布，因为担心过早引发AI军备竞赛。这些决定在当时看起来像是商业失误，后来都成了信任资产。
“增长不是要把所有能赚的钱都赚到手，“Amol说，“而是愿意在正确的时候放弃一些增长，换取用户对你的长期信任。“
洞察五：约束是通往自由的钥匙
回顾自己从脑损伤中康复的经历，Amol说那段时光教会了他一个重要的道理：约束反而能带来专注。
当你不能做很多事的时候，你被迫把所有精力集中到真正重要的事情上。
Anthropic的成长路径也是如此。2019年、2020年，相比OpenAI、Google、Meta，Anthropic是资金最少、最不起眼的玩家。没有充裕的现金流，没有现成的分发渠道，也没有先发优势。
“你唯一能做的就是选一个极其狭窄的切入点，全力以赴。“Amol说，“这反而让我们走出了奇迹般的曲线。“
四、精彩金句
“来Anthropic之前，你需要丢掉60%到70%的做事方法。过去的经验大部分已经不适用了。”
“线性图表在这里已经不酷了。一切都是对数线性。给我们看对数图。”
“好的摩擦是有价值的。用户在表单里多填几个字段，只要能帮他们理解’这个产品是为我而生的’，就能带来更高的转化。”
“工程师效率提升了3倍，设计师和PM也提升了，但比例变了。一个PM现在要管理更大的输出，而不是自己亲手做更多。”
“我们愿意为了安全放弃增长。为了保护品牌。为了维持高标准。为了好的用户体验。如果你把时间线拉长看，真正的好产品都是这么运作的。”
“真正的自由是学会在得不到想要的东西时依然感到满足。“
五、实战案例
案例一：从Mercury学到的质量即增长
Amol在Mercury时，整个季度只做了一件事：重做开户流程的质量。
银行和金融产品的开户流程极其复杂——注册地址和实际地址的区别受益人信息表格……每个细节都可能让用户流失。但Mercury过去的做法是优先考虑其他指标，忽视了第一体验的质量。
那个季度，增长团队把指标和增长目标全部放到一边，只专注于”把这个流程做成业界最好”。
结果：开户完成率显著提升。
“这可能是我职业生涯里影响力最高的一个季度，“Amol说，“不是因为我做了什么花哨的增长黑客，而是因为我把一个破的东西修好了。”
案例二：记忆迁移——一次教科书级的时机把握
2025年，ChatGPT用户开始大量涌向Anthropic。Anthropic推出了一个功能：让用户把ChatGPT的对话记忆导入Claude。
这个功能不是提前规划的，而是对市场信号的一次快速响应。
“我们一直在思考如何改善冷启动问题，如何改善新用户体验。“Amol说，“这个功能就是在那段时间推出的。时机很重要。”
这背后体现的是：AI时代的增长团队，不能只依赖A/B测试和预设的增长模型，还需要对市场情绪和社区热点保持极度敏感。速度和时机往往比完美更重要。
六、行动建议
建议一：重新审视你的激活流程
为什么要做：激活是AI产品最被低估的增长杠杆。用户第一次体验决定了他们会不会回来。
如何开始：列出用户从注册到第一次使用核心功能的所有步骤。问自己：用户在这个过程中知道”这个产品是为我而生的”吗？如果答案不明确，加一些”摩擦”反而是好事。
能得到什么结果：更低的流失率、更好的留存、更多的口碑传播。
建议二：接受”好的摩擦”原则
为什么要做：直觉告诉你减少步骤就能提高转化。但数据往往证明，在正确的地方增加步骤可以提升用户理解和产品感知。
如何开始：选择你的注册流程或转化漏斗中的一个步骤。尝试把它拆分成两个屏幕，在中间插入一个理解用户意图的问题或简短测验。测试三个月，对比结果。
能得到什么结果：可能短期看起来步骤更多，但完成率反而更高，且用户对产品的理解更深。
建议三：培养”工程师做PM”的思维方式
为什么要做：AI时代工程师效率大幅提升，PM必须学会管理更大的产出，否则会成为团队瓶颈。
如何开始：对于周期在两周以内的项目，明确授权给工程师负责全流程——包括和法务、安全、合规团队的沟通。PM只需要在方向性问题上提供建议。
能得到什么结果：PM有更多精力专注战略，工程师获得成长机会，团队整体产出效率提升。
建议四：用AI来处理你的”注意力管理”
为什么要做：你有太多指标、太多项目、太多信息需要跟踪。AI可以帮你做第一层筛选和摘要。
如何开始：选一个你每天必看的指标仪表盘。让AI每天早上给你生成一份”值得注意的变化”摘要，而不是让你自己去扫完所有图表。
能得到什么结果：你每天节省30到60分钟的”检查状态”时间，专注于需要判断力和创造力的工作。
建议五：学会”愿意放弃钱”
为什么要做：短期增长和长期信任之间往往存在张力。愿意在正确的时候say no，才能建立真正的品牌护城河。
如何开始：当增长团队提出一个让你”感觉很不对”的实验时，先不要急着否定或批准。问自己：如果这个实验成功了，它对你的品牌、用户信任和公司价值观意味着什么？然后设置一个更高的回报门槛。
能得到什么结果：你会少做一些让你后悔的事，同时你会发现团队开始更深入地思考”我们为什么做增长”。
七、我的总结
听完Amol的分享，我最强烈的感受是：我们正在亲历一场组织形态的变革。
增长团队还是那个增长团队——关注获客、激活、留存和变现。但AI正在从根本上改变”如何做增长”这件事：Claude可以生成实验想法，可以写文案改方案，可以分析数据并提炼洞察。增长团队的工作方式正在被重新定义。
而PM的角色也在同步进化。未来的PM不是那个自己动手写代码的人，而是能指导整个团队在正确方向上加速的人。
Anthropic的故事告诉我们几件事：
第一，约束有时候是最好的朋友。当你资源有限时，你反而被迫做出最关键的选择。
第二，真正的长期主义需要勇气——敢于在短期指标上让步，换取用户的信任和品牌的价值。
第三，失败是通往正确道路的必经之路。九个月的脑损伤康复没有打败Amol，反而让他成为了一个更专注、更有韧性的管理者。
最后，Amol用一句澳大利亚谚语结束了他的分享：“She’ll be right.”
意思是：没事的，一切都会好的。
在AI浪潮席卷一切的当下，这句话或许是每个产品人、增长人、投资人最需要的心态：勇敢去试，她会好的。
📺 播客信息
- 发布时间：2026-04-05
- 时长：1小时52分钟49秒
- 播放量：108782 次观看
- 原版视频：『YouTube』