从销售转岗到增长负责人：Laura Schaefer 的职业增长框架与实验方法论
嘉宾：Laura Schaefer ｜ Amplitude 增长负责人 ｜ 领域：产品增长与实验方法论
背景与引子
2024 年某周五晚上 7 点，Laura Schaefer 和 Twilio 的一位工程师悄悄上线了一个实验。他们在用户注册流程中增加了四个下拉问题：你使用什么编程语言？你是什么类型的用户？你想使用哪个产品？你的使用场景是什么？
所有人都预期这会伤害转化率。毕竟，开发者最讨厌门槛——给他们最少的摩擦，让他们赶紧上手，是当时的共识。Laura 做好了准备，要用数据来说服团队接受这个”失败”。
结果让她自己都愣住了：转化率上升了 5%。
这不是一个微弱的统计噪音，这是一个彻底颠覆认知的结果。当她深入去问那些新注册的用户时，发现了一个极其简单的心理机制：用户在注册一个陌生产品时，内心预设的是”这会很复杂，我可能搞不定”。而当你用问题回应他们的真实想法——“你用什么语言？你的场景是什么？“——他们感受到的不是摩擦，而是确认：我选对了地方，这件事我能搞定。
这个实验，成为了 Laura Schaefer 职业增长旅程中最具启发性的一个起点。
她现在刚刚加入 Amplitude 担任增长负责人，接替的是前播客嘉宾 Elena Verna 的位置。 在此之前，她在 Twilio 做了超过七年，搭建了 Twilio 最早的增长团队；在 Rapid 担任产品与增长 VP；更早之前，在只有 50 人的 Bandwidth 从销售岗位自发转型为”电商经理”，正式开启了产品与增长的职业路径。
这一期播客，我们聊了将近一个小时，涵盖了她对职业发展的核心框架、做实验的系统方法、如何理解用户的心理状态、以及如何向开发者销售产品。她的每一句话几乎都带着实战的温度，不是理论，不是框架文档，而是从真实战场里提炼出来的认知。
以下是我从这场对话中整理出的核心内容。
一、嘉宾是谁
Laura Schaefer 是目前 Amplitude 新任命的增长负责人。就在录制这期节目前两天，她刚刚入职——Fresh on board，LinkedIn 上的入职日期还没来得及更新。
但她的成长轨迹，已经足够惊人。
Laura 的职业起点出人意料：她在 Bandwidth 做销售，刚入职几个月就发现自己在重复同样的销售话术，于是主动找到公司 GM 说”我们应该把这些东西放到网上，让客户自己下单”。GM 的回应出乎意料：“那你去做吧。“于是她成了公司的”电商经理”，第一次触碰到增长的核心逻辑：当你比高管更接近客户，你就拥有了信息优势，而信息是可以转化为影响力的。
这个认知在 Twilio 被她系统性地放大了。她从产品营销岗位出发，坚持记录和分享客户洞察，创办了 Twilio 内部的”客户之声”报告，最终在入职仅一年后就成功推动公司创建了第一支增长团队，一手招募并搭建了这个部门。
她的方法论不是从教科书里学的，是在一线实战中一点点磨出来的。
二、核心观点 TOP10
1. 不要依赖你的老板来规划你的职业路径
大多数人等着老板给自己机会、给自己晋升、给自己规划。Laura 的方法相反：主动创造价值，主动输出洞察，主动建立自己在组织内的个人品牌。老板是你路径上的支持者，而不是你路径的制定者。
2. 成为”最懂客户的人”是最快的晋升通道
在每一个组织里，都存在少数几个人被大家称为”最懂客户的人”。当公司需要做新决策、招新角色、开展新项目时，人们第一个想到的就是他们。Laura 在 Twilio 就是这样一个人——不是因为她职位高，而是因为她始终与客户保持深度接触，并且持续把洞察带到高管面前。
3. 先做，再申请批准
Laura 在 Twilio 的第一个实验，没有走完整的产品评审流程。她和一位工程师搭档，在周五晚上悄悄上线了小流量测试。她的理由是：如果你有一个强烈的假设，等批准走完，学习的窗口期就错过了。“先做，然后分享结果”是她建立信任最快的方式。
4. 80% 的实验会失败，这个数字不是悲观，而是科学
引用微软等公司的内部数据，Laura 直言不讳：大约 80% 到 90% 的假设是错的。这不是团队能力的问题，而是因为一个成功的实验需要在问题定义、受众理解、解决方案、呈现方式等所有环节都完全正确——任何一个环节出错，实验就会失败。在这个背景下，迭代式的快速验证远优于大而全的重构。
5. 好的摩擦可以提高转化率，坏的摩擦才会赶走用户
在注册流程中增加四个问题，反而提升了转化率。关键在于：用户感受到的不是障碍，而是确认——他们在正确的地方，他们能搞定这件事。在 Twilio 的另一个实验中，把”获取电话号码”这个让开发者恐惧的电信步骤藏进了代码示例里，结果转化反而提升了。这不是减少摩擦，而是重新设计摩擦。
6. “如果你的第一个版本不让你感到尴尬，说明你还没有走得足够快”
这是 Laura 反复对自己的团队说的话。丑陋的早期版本、快速上线、快速获得反馈、快速迭代——这是让失败成为方向指引而不是陷阱的唯一方法。
7. 不要用 95% 的置信度限制你的实验速度
她从学术实验室的经验中学到：在医学或政策领域，95% 的置信度是必要的，因为错误的后果极其严重。但对于做用户增长的产品团队，false positive 的成本没有那么高，而运行太少实验的成本才是真正致命的。她会主动推动团队接受更低的置信度，换取在一年内多运行两到三倍的实验——整体来看，成功率反而更高。
8. 在运行实验之前，先明确你的假设
她见过太多团队：先跑实验，然后看着数据硬凑出一个支持自己假设的结论。这是最危险的做法。正确的做法是在实验开始前就写清楚：我在测试什么？为什么我认为它会有效？如果结果是 X，我就知道 Y 是对的。预设你的验证逻辑，不要让数据迁就你的观点。
9. PLG（产品驱动增长）不是把企业版产品切一切就上线，而是重新从客户问题出发
许多公司从销售驱动转向 PLG 时，犯的最大错误是：把原来的企业产品切掉一些功能，降低价格，然后发布。这是以产品为起点，而不是以客户为起点。 Laura 在 Amplitude 的核心思路是：找到那些在销售驱动模式下没有被很好服务的用户（比如没有数据分析师的初创公司 CEO 和 PM），理解他们独特的痛点和心理状态，然后围绕这些痛点重新设计 self-serve 体验。
10. 开发者不是你用销售话术可以说服的对象
开发者是极高责任承担者——他们要为选用的技术栈负责到底，任何故障都是他们的失误。正因为如此，他们不可能被一个销售电话说服。他们需要自己证明、自己验证、自己上手。这意味着一件事：如果你卖的是开发者产品，你必须全力投资 self-serve 体验，把它的质量看成等同于你的销售团队。
三、关键洞察
洞察一：用户做决定的时候，不是在理性计算，而是在消除恐惧
注册流程中增加问题提升了转化率，这个结果的核心逻辑不是”我们获取了更多数据”，而是”我们让用户感到这件事我可以搞定”。Laura 在整个职业生涯中反复验证这一点：用户在做很多决策时，底层情绪是”我会不会搞砸”。好的产品体验和好的实验设计，做的就是消除这个恐惧，而不是简化流程本身。
洞察二：迭代失败比集中失败有价值得多
大改版几乎总是负面的。不是因为方向错了，而是因为你要同时验证太多假设，一次全部推翻。Laura 的方法是用小流量快速验证每一个子假设——如果失败，那是一个极其便宜的教训；如果成功，你就知道该往哪里加码。80% 的实验会失败，但你失败的每一个实验，都在帮你校准方向。
洞察三：让数据说话的前提是你在实验开始前就说好了你想听什么
她说了一个很常见的场景：团队跑完实验，数据出来了，发现结果和预期不符，然后拼命找各种切分方式去”凑”出一个正面的结论。这不只是方法论问题，这是文化问题——团队在周报压力、季度压力下，失去了追求真相的勇气。她坚持的原则是：实验开始前就要锁定假设和验证标准。
洞察四：开发者不读你的 marketing website，他们直接跳到注册流程
这是Laura给出的一个颠覆认知的数据：开发者几乎是 1:2 地跳过官网直接进注册流程。他们不信你的营销文案，不接受销售推荐，他们要自己上手证明。这对产品设计和增长策略的影响是巨大的——你的注册体验就是你的 marketing website，你需要在那里传达核心价值、回答核心疑虑、让用户找到自己的立足点。
洞察五：当公司转型 PLG，不是技术改造，是心态重建
从销售驱动转型到产品驱动，最大的挑战不是技术架构，而是心态。高管们熟悉的是”我派一个销售去搞定这个客户”，而 PLG 要求你信任产品自己开口说话。这需要重新设计整个用户旅程，重新理解不同用户在购买决策中的心理状态，把对 sales 的依赖转成对 self-serve 体验的投资。
四、精彩金句
“Executive teams are sharp, but they don’t have access to customers anymore. That’s your superpower.”
高管团队很聪明，但他们已经离客户太远了。每天和客户打交道的人，才是真正掌握最核心信息的人。把这些洞察带到组织里，让高层看到他们没有看到的东西——这是你在任何职级都可以做的事。
“Failure doesn’t have to be a wall. It can be a compass.”
失败不是一堵墙，不是你撞上去就停下来了。它是一个指南针，指向你真正应该去的方向。关键是你要让失败来得足够快、足够便宜，而不是在六个月后才发现你走错了。
“If it’s not embarrassing, you’ve gone too far.”
如果你的第一个版本让你感到骄傲而不是尴尬，那说明你花的时间太长了。这句话是用来对抗完美主义的，是用来让团队放下包袱快速前进的。
“They’re the IKEA buyers — they don’t read the manual first.”
开发者就像宜家家具的购买者——他们不会先读说明书再开始组装。他们直接撕开包装开始拼，遇到问题了才会去找上下文。你的产品设计必须假设他们直接跳进来，而不是一步一步引导他们读完所有前提。
“This is not about you. If you got laid off, it’s not your fault. This is a crazy world we’re in.”
这是 Laura 在访谈最后特别想说的一句话。她知道现在技术行业动荡，很多人正在经历艰难的时刻。她说这句话的时候，没有任何修辞，只有真实。对所有正在低谷中的人：这不是你的问题，继续走下去。
五、实战案例：Twilio Code Exchange 的诞生
这个故事值得单独讲，因为它完整展示了 Laura 的增长方法论如何落地。
在 Twilio 工作了几年之后，Laura 开始注意到一个趋势：越来越多的注册用户表示”我不是开发者”。Twilio 是一个 API 产品，理论上用户应该都是工程师，但数据显示这个比例在悄悄变化。
她深入研究后发现：这些”非开发者”不是来错地方了——他们真的想用 Twilio 构建产品，只是他们无法从零开始写代码。他们需要一个起点、一个 Momentum、一个”如果我能把这个跑起来，我的开发团队肯定也能行”的信心。
与此同时，Twilio 的销售团队反复反馈：最难的事情是让这些非工程师买家从零到一——只要帮他们跨过第一个门槛，后面的 Expansion 会顺畅得多。
Laura 没有立刻去做一个大而全的解决方案。她开始迭代式地做实验：什么形式的内容能帮这些人获得最初的信心？文档？模板？视频？
最终验证出来的方案，是 Twilio Code Exchange：一个低代码/无代码体验，让任何人不写一行代码就可以快速部署一个 Twilio 应用。这个产品在 self-serve 环境中被验证有效后，成为了销售团队强有力的武器——他们可以给非工程师买家演示：“你看，你不需要写代码，你已经完成了第一步。”
这个项目最终带来了数千万美元级别的 Pipeline，直接验证了”理解用户心理状态 + 迭代验证假设 + 产品与销售协同”这套方法论的价值。
六、行动建议
建议一：立即开始记录和分享客户洞察
找一个你已经在做的工具——飞书文档、Notion、甚至 Slack——每周整理一次你从客户那里听到的真实声音，包括问题、痛点、未被满足的期待。主动分享给你的团队、你的经理、以及你经理的经理。你不需要等到有完整的分析，只需要原汁原味地把客户的声音带进来。持续做这件事，你在组织内的影响力会悄悄改变。
建议二：找一个可以快速验证的小假设，下周就上线测试
不需要等一个完美的计划。从你现在的产品体验里找一个你觉得”这里可能有优化空间”的地方，不管是注册流程、文案、按钮文案，还是邮件流程。用最小的方式（甚至只是一个简单的 A/B 变体）去测试它。记录你的假设是什么，测试结果是什么，你学到了什么。哪怕结果是否定的，这也是一个值得的实验。
建议三：把你的置信度要求从 95% 降到 90%，然后观察结果
如果你现在的团队在用严格的统计置信度要求，你可以尝试和团队讨论：在非关键路径的实验上，接受 90% 置信度，换取更快的迭代速度。在你做这个调整之前，确保所有人预先对齐”如果数据结果是 X，我们会怎么解读”，避免事后凑结论。
建议四：如果你是卖开发者产品的，把注册流程当成你的主页来设计
跳过所有你 assumption 用户会提前了解的内容，直接在注册流程里回答最核心的问题：我们支持哪些语言？我们能做什么使用场景？你能多快跑起来？把注册体验当成一个独立的价值传递界面，而不是一个信息收集表单。
建议五：每次发布新功能或新体验前，问自己一个问题：用户的底层心理状态是什么？
这个简单的问题会改变很多设计决策。用户是兴奋的？恐惧的？困惑的？疲惫的？不同的心理状态需要完全不同的设计和沟通方式。比如对于一个首次使用产品的用户，他们内心是恐惧的——你的设计应该给他们安全感，而不是给他们更多选择。
七、我的总结
Laura Schaefer 的这期访谈，最核心的一句话可能是：你的职业不应该是等待被雕刻的原材料，而应该是你自己在雕刻的雕塑。
她没有等老板给她晋升机会，她通过持续给组织带来关于客户的真实洞察，一步步建立了自己的影响力。她的实验方法论也建立在这个基础上：不怕失败，快速失败，让每一次实验都成为一个校准方向的信号。
而在所有战术和方法之上，最深层的认知是：理解用户的心理状态，不是增长策略的附加项，而是增长策略的核心。 无论是你在注册流程里加一个问题，还是你在 onboarding 里藏掉一个电信步骤，还是你在 PLG 转型时重新思考非开发者买家的核心恐惧——所有这些决策的背后，都是对用户”此刻在想什么、在担心什么”的深刻理解。
她说自己是一个数据驱动的人，但她的数据驱动不是让数字替她做决定，而是用数据来验证她从客户那里听到的直觉。这个组合——用户直觉 + 快速实验 + 科学验证——是她整个职业增长方法论的底层逻辑。
也是你我现在可以拿起来直接用的东西。
📺 播客信息
- 发布时间：2023-03-09
- 时长：1小时21分钟13秒
- 播放量：9159 次观看
- 原版视频：『YouTube』