经济低迷期如何完成收入目标：顶级销售专家的5条实战策略

嘉宾：Sahil Mansuri ｜ Bravado CEO & Founder ｜领域：AI 产品与未来趋势

背景与引子

2023年的科技行业，正在经历一场前所未有的震荡。

融资窗口紧闭、裁员潮此起彼伏、企业预算冻结——当“增长”从默认选项变成奢侈品，大多数创始人面临的不是“如何加速”，而是“如何活下去”。而在这场风暴中，有一个职能比其他任何部门都更直接地承受着压力：销售。

冷邮件回复率创下新低，企业销售周期从62天延长至115天，63%的销售人员未能完成季度配额，76%的公司错过Q3目标——这些不是危言耸听的预言，而是来自Bravado平台实时追踪的真实数据。Bravado是全球最大的B2B销售社区，拥有超过30万名销售人员，其平台上每天都在发生着关于配额、预测、薪酬计划的真实对话。

当市场从“一切皆可增长”切换到“活下去就是胜利”，销售策略必须从根本上重塑。这正是我们今天要探讨的核心问题：经济低迷期，创始人应该如何调整销售策略？

一、嘉宾是谁

Sahil Mansuri 是一个在销售领域深耕了14年的人。

他的职业生涯始于2008年9月——正是上一次金融危机最严峻的时刻。彼时他在Melwater担任销售人员，在公司年收入首次出现下滑的那一年，他打破了这家公司历史上个人销售业绩的记录。他后来加入Glassdoor，成为最早加入的20-25名员工之一，亲自拿下了Facebook、Google、Amazon、Microsoft、Ford、Visa、Bank of America、JP Morgan、Walmart等上百家Fortune 500客户。

但真正让他与众不同的，不是这些光鲜的履历，而是他过去五年在做的事：创建Bravado。

Bravado目前拥有约30万名B2B科技销售专业人士活跃在平台上，其中包括5万名VP of Sales和CRO、15万名客户经理，以及4-5万名SDR。这个平台通过“seller portfolio”（销售业绩追踪工具）为用户提供全球基准对标服务——你可以实时看到自己以及团队在配额完成情况、业绩表现等方面与同行的差距。

正是这种独特的视角，让Sahil成为了少数能够看清销售行业全貌的人之一。他不仅自己做过顶级销售，还培训过无数销售人员，更重要的是，他一直在研究整个行业在每次市场波动中的真实表现。

二、核心观点 TOP10

设置保守计划+短期里程碑：不要被过度乐观的董事会建议牵着走，而是设定一个保守的年度计划，同时设置短期里程碑来解锁增长和支出。
预警数据已亮红灯：63%的销售人员Q3未能完成配额，76%的公司错过了Q3目标，这比6个月前分别上升了9个和17个百分点。
重新设计薪酬计划：现有销售薪酬模式停留在“石器时代”，需要将续约率、客户成功等长期指标纳入激励体系。
把最好的销售放到客户成功岗位：在最难的时刻，与其让顶尖销售去开拓几乎不可能的新客户，不如让他们去守护已有的客户。
冷Cold outreach已经失效：冷邮件和冷电话的响应率从未如此之低，你必须换一种方式。
用短信替代邮件：文本消息是成交的地方，而邮件只是让交易走向死亡。
把客户变成你的销售渠道：通过客户活动，让满意的老客户帮你引荐新客户，这是在低迷期最有效的获客方式。
帮助客户在危机中生存：你的独特数据和洞察可以帮助客户度过难关，这是比任何产品功能都更有价值的连接。
改变游戏规则而非优化：你无法通过优化走出困境，必须彻底改变规则——包括定价模式、雇佣模式、销售方式。
好销售感觉不像销售：真正好的销售是让对方享受这个过程，而不是被强行推销。

三、关键洞察

1. “漏桶”必须被修补，而不是继续往里倒水

在资金充裕的时代，一个典型的增长逻辑是：不管客户流失率多高，只要能持续获取新客户，就能维持增长。但当融资窗口关闭、获客成本飙升，这条路彻底走不通了。Sahil打了个比方：你可以不断往漏桶里加水，但一旦水龙头关掉，漏桶就只剩干涸。现在必须做的，是先把漏洞补上。

2. 销售薪酬体系需要一场彻底的革命

目前大多数SaaS公司的薪酬结构是“50-50 split”——假设你的OTE是20万美元，那么其中10万是底薪，另外10万取决于是否完成配额。但问题在于，销售人员只对新客户负责，而客户在签约后是否续约、是否扩展，完全不影响他们的收入和评价。这导致了一个荒谬的现象：一个签约15个客户但第二年流失10个的销售，可能比签约12个客户但全部续约并升级的销售赚得更多、获得的荣誉更多。

3. “没有人愿意购买”是最大的误解

客户不是不愿意花钱，他们只是不愿意为一个不确定能产生价值的陌生产品冒险。这意味着你需要做的不是说服他们买，而是帮助他们相信你理解他们的问题，愿意和他们一起度过难关。最好的方式之一，就是让现有客户成为你的背书者。

4. 创新不是可选项，而是生存技能

Sahil分享了Bravado的一个关键决策：当传统的猎头招聘业务因为市场冻结而大幅下滑时，他们没有坐以待毙，而是推出了一个新模式——Bravado Flex，一个让销售人员和公司以“纯佣金”模式合作的产品。这个产品在六个月前不会奏效（因为人才供不应求），但在当前市场却异常火爆。结果是：Bravado在传统业务下滑的同时，创造了公司历史上最好的月份之一。

四、精彩金句

“你无法通过优化走出困境。你必须彻底改变游戏规则。”

Sahil在谈到为什么创始人总是试图用小幅降价或微调来应对危机时说，优化是用于已知的解决方案，而当前的问题没有已知的解决方案——你需要的是重新定义问题本身。

“好销售感觉不像销售。Facebook从不后悔见到我，因为整个过程对他们来说是愉快的体验。”

这是Sahil对“什么是好的销售”的定义。他强调，真正优秀的销售不会让人感觉被强行推销，而是让人觉得被理解、被帮助。Facebook最终不仅签了约，还把Glassdoor的评分报告纳入了他们的每周高管简报包——这是信任的最高形式。

“文本消息是成交的地方，而邮件只是让交易走向死亡。”

Sahil建议创始人完全放弃通过邮件进行引荐连接的方式。在他的实践中，文本消息不仅响应率更高，还能让引荐人持续留在对话线程中，起到“监督”的作用。

“不要低估’没有人愿意购买’的恐惧，但也不要被它束缚。客户需要的只是信任和价值证明。”

这句话指出了低迷市场的真实矛盾：客户并非真的不需要解决方案，他们只是需要足够的理由来信任一个新的供应商。

五、实战案例

Sahil的Facebook攻坚战

这是Sahil职业生涯中最经典的一战。当时Facebook已经是Glassdoor上流量最大的公司页面，但所有传统的销售方式都被礼貌拒绝——对方有专门针对供应商的“标准拒绝回复”。

Sahil没有重复老路。他花了整整一周时间，把Facebook在Glassdoor上的所有数据做了一个深度分析：员工的真实评价、薪资水平与Google/Microsoft的对比、Mark Zuckerberg的批准率与行业对比。他把这些信息整理成了一份9页的研究报告。

然后，他做了一件疯狂的事：给Cheryl Sandberg发了一封冷邮件——但他不知道她的确切邮箱。于是他在邮件的BCC栏里填入了所有可能的邮箱变体（cheryl@facebook.com、csandberg@facebook.com、Cheryl@facebook.com……）。邮件标题是：“Mark在Glassdoor上的批准评级”。

结果：周日下午3点发送，6点收到回复，次日早上10点受邀到Facebook总部。从与Cheryl的会面，到Mark著名的“鱼缸办公室”，再到把这份报告纳入Facebook高管每周简报——他用一份深度报告敲开了世界最大社交媒体公司的大门。

这个故事的核心启示：在低迷市场，你不能靠群发邮件和标准化话术来赢。你需要的是真正让对方觉得“这次会面值得我花时间”的东西。

六、行动建议

1. 重设你的预测逻辑，从“年度瀑布”转向“滚动里程碑”

为什么要做：传统的年度预算在市场高度不确定时只会制造虚假的确定性。大多数创始人有一种倾向乐观的偏见，这在当前市场是致命的劣势。

如何开始：选择一个你愿意接受的保守年度目标（比如比今年少10-20%），然后把它拆解成季度里程碑。在每个里程碑达成时，预先设定好“超额完成”和“未达标”两种情况下的行动计划，并提前与董事会和销售团队达成共识，而不是到时再争论。

能得到什么结果：你不再需要在每个月底面对“今年能完成吗”的焦虑，而是有一个清晰的决策框架来指导何时加速、何时收缩。

2. 重新设计销售薪酬，把续约和客户成功纳入KPI

为什么要做：现有的薪酬体系只奖励“签约”，不奖励“留存”。这鼓励销售人员不计后果地完成新单，但在当前市场，这等于是在鼓励“入水”，而不关心水位的流失。

如何开始：从你的CRM中导出过去12-18个月的客户续约数据，计算每个销售人员的客户续约率。把续约率作为一个调整因子加入佣金计算——比如，如果某销售人员的客户续约率低于公司平均水平的80%，他们的佣金系数也应该相应下调。

能得到什么结果：销售人员会在签约前更认真地评估客户质量，倾向于寻找真正适合产品的客户而不是单纯追求数量。

3. 把最好的销售放到客户成功岗位

为什么要做：在市场冻结期，获取新客户的成本和难度都是最高的。你最好的销售人员花80%的时间去追逐那20%可能成交的新单，不如让他们花同样的时间去守护已有的客户——后者更容易成功，而且这些客户一旦成功，他们会变成你最有力的增长引擎。

如何开始：盘点你现有的Top 3-5名新客户销售人员，把他们调入CSM团队，明确他们的首要任务是确保现有客户的续约、扩展和满意度提升。

能得到什么结果：客户流失率显著下降，而来自现有客户的引荐（warm intro）将成为你新的主要获客渠道。

4. 把你的产品数据变成客户无法在其他地方获得的洞察

为什么要做：在危机时刻，你的客户同样在挣扎。如果你只是被动等待他们续约，你在他们眼中的价值就是一个“需要付费的软件”。但如果你能主动分享你独有的行业洞察，你在他们眼中就变成了“值得依赖的顾问”。

如何开始：梳理你拥有的独特数据资产（比如你平台上不同规模公司的人员变动趋势、产品使用数据等），组建一个小的研究和内容团队，定期把这些信息整理成专属于客户的报告和洞察。

能得到什么结果：客户续约率提升的同时，他们还会向同行推荐你——这甚至可能比任何销售话术都更有效。

5. 用短信和引荐替代冷 outreach，用个人化替代规模化

为什么要做：Sahil明确指出，冷邮件的响应率已经低到几乎可以忽略不计。但通过客户关系获取的warm intro，成单率依然很高。关键区别在于，你需要的是深度关系，而不是广泛覆盖。

如何开始：参加你现有的客户活动，在活动结束后找机会问一句：“你身边有没有什么朋友或同行也在面对同样的问题？我很乐意帮忙。”拿到名字后，务必当场请求对方通过短信（而不是邮件）帮你引荐，并保持引荐人留在对话线程中。

能得到什么结果：你将显著提高top of funnel的质量——虽然数量少了，但每一张pipeline都是高质量的，转化率会大幅提升。

七、我的总结

经济低迷期不是“熬过去就好的困难”，而是一次彻底审视销售策略的机会。Sahil Mansuri 通过Bravado平台上30万销售人员的实时数据告诉我们：63%的销售在Q3未能完成配额，这不是个人能力的问题，而是整个系统在失灵。

我们需要改变的不只是数字，而是底层逻辑：从“追求增长”转向“守护留存”，从“规模化的冷触达”转向“深度的关系经营”，从“只看新单的数字”转向“衡量完整的客户生命周期价值”。

这些改变不会一夜发生，但它们必须开始。因为当潮水真正退去，裸泳的人会无处可藏——而那些在风暴中学会用不同方式游泳的人，将会成为下一个增长周期的真正赢家。

📺 播客信息

发布时间：2022-12-04
时长：1小时26分钟31秒
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原版视频：『YouTube』